[IT산업, 가자 세계로 -6] 우리는 이렇게 성공했다

21세기에는 국경을 초월한 인터넷이 비즈니스와 만나는 'e비즈니스'가 기

업 경영환경의 대세를 이룬다는 것이 전문가들의 예측이다. 이에 따라 더

이상 '국내 1위 업체'라거나 '수출 00만달러 달성'등 예전 전통적인 산업화

시대를 풍미하던 수식어로는 기업들의 경쟁력을 가늠할 수 없게 됐다.

첨단 업종인 정보기술(IT)분야에 종사하는 국내 벤처기업들은 기존 제조업

체와 달리 남다른 감각과 사고방식으로 사업 초기부터 국내외를 가리지 않

는 전천후 마케팅을 펼치고 있다.

이 가운데 일부 업체는 성공적인 해외시장 안착으로 오히려 국내보다 해외

에서 유명한 회사들도 있다. 또 일부업체는 섣부른 판단과 정보 부족으로

시행착오를 겪기도 한다.

특히 일부 업체들은 해외전시회에 참가해 수출계약을 체결하고 현지 업체

와 판매계약을 맺은 뒤 합작사 설립과 지사 설립 등으로 이어지는 전통적

인 해외진출 방식과 달리 애초부터 해외시장 공략을 염두에 둔 전략을 구사

해 국내 업체들에 시사하는 바가 크다.

해외시장 공략에 성공한 업계 CEO들은 "해외 진출을 결코 만만하게 봐선 안

된다"며 "해외 업체들이 국내에 진출하는 것처럼 철저히 현지인과 현지문

화 중심으로 사업을 벌여야 그나마 뿌리를 내릴 수 있으며, 철저히 국적을

표시하지 않는 다국적 기업을 표방해야 현지에서 거부감을 최소화할 수 있

다"고 조언한다.

◆(사례 1)현지상황에 철저하게 맞춰라 - 코스모브리지

음성데이터통합(VoIP) 종합 솔루션업체인 코스모브리지(대표 최찬규)는 지

난 98년 3월 미국법인을, 지난해 3월엔 일본법인을 설립한데 이어 지난해 6

월 중국사무소를 잇따라 개설했다.

지난해 현지법인을 설립하느라 사업이 초기이지만 전체 회사매출 102억원

가운데 20%가 일본 미국 싱가포르 홍콩 등지에서 올린 해외 매출이다.

코스모브리지가 해외시장 진출 원년부터 착실하게 매출을 올릴 수 있었던

비결은 '철저하게 현지상황에 맞는' 사업을 전개했기 때문이다.

97년부터 VoIP사업에 나선 코스모브리지는 당시 미국과 일본에 VoIP장비를

팔기 위해 현지로 진출했다. 그러나 시장조사 결과 국내 유망사업 품목이

반드시 미국과 일본 등지에서도 유망하지는 않다는 결론을 내렸다.

이에 따라 초기부터 VoIP장비를 판매하기보다는 현지 소비자들이 원하는 제

품을 먼저 공급하기로 했다.

코스모브리지는 현재 미국에서는 인터넷 전화서비스를, 일본에서는 인터넷

전화 선불 시스템 장비를 판매하고 있다. 각 분야에서 수요가 높은 제품을

먼저 공급한 뒤 회사 인지도가 높아지면 자사의 주력 품목인 VoIP를 판매한

다는 전략이다.

중국사무소 역시 당장 VoIP사업을 전개하기보다는 시장 정보수집 및 경쟁업

체 분석 등 중국 시장에서 활동할 수 있는 기반을 충분히 닦은 뒤 시장이

성숙되면 본격적인 활동에 나선다는 전략이다.

코스모브리지는 이같은 해외사업을 통해 올해 총 290억원의 목표 가운데

34%인 98억원을 해외부문에서 달성할 계획이다.

◆(사례 2)본사를 해외에 설립해라 - 씽크프리닷컴

온라인으로 응용소프트웨어를 사용한 만큼만 돈을 받는 서비스인 ASP사업

을 벌이고 있는 씽크프리닷컴(대표 강태진)은 아예 해외에 본사를 설립한

케이스. 한국 업체가 해외로 진출한다는 고정관념을 깨고 아예 본사를 미국

에 설립한 뒤 한국 및 세계 각국으로 진출하는 형태를 취했다.

씽크프리는 한글과컴퓨터 출신의 강태진 사장이 98년에 세운 J소프트가 전

신이다. J소프트는 99년 5월 회사 이름을 씽크프리닷컴으로 변경하면서 본

사를 미국 실리콘밸리에 설립했다. 이유는 '국제적인 다국적 기업을 지향하

기 위해서'다.

J소프트의 사업 아이템인 ASP는 인터넷이란 장점을 십분 활용하기 때문에

특정 국가에만 적용되는 사업이 아니다. 특히 IT산업이 발달한 미국과 같

은 곳에 본사를 세우면 세계 각국으로 진출하기도 그만큼 쉽다.

강태진 사장의 이같은 전략은 맞아떨어졌다.

이 회사는 본사를 미국에 둔 덕택에 지금까지 2천100만달러(약 240억원) 가

량의 투자를 세계 각지의 캐피털 회사로부터 유치했다. 99년 가을엔 한국

소프트웨어 업체로는 최초로 미국에서 540만달러의 투자를 유치했다는 기록

도 갖고 있다.

미국 업계도 씽크프리의 사업 가능성을 높게 평가하고 있다.

마이크로소프트의 CEO인 스티브 발머는 미국 언론과의 인터뷰에서 "씽크프

리가 제공하는 인터넷 기반의 오피스 사업은 MS에 영향을 줄 것이며, 계속

주시할 필요가 있다"고 언급할 정도다.

현재 씽크프리는 미국 본사를 중심으로 씽크프리코리아, 씽크프리재팬 등

의 지사를 두고 있다. 회원은 미국에서 10만명, 일본에선 4만명을 확보하

고 있다.

지난해부터 본격적인 영업에 나섰다는 점을 감안하면 성공적이라고 자평하

고 있다. 국내에서는 삼성전자와 중소기업 80군데를 비롯한 다수의 기업 고

객을 확보한 상태다.

씽크프리 측은 "일반 소비자들은 씽크프리가 한국 회사란 것을 거의 인식하

지 못하고 있다"며 "특히 대규모 사업을 위해 현지에서 투자를 받으려면 특

정 국가에 편향됐다는 인식을 주지 않는 것이 중요하다"고 지적했다.

◆(사례 3)필요하면 해외 경쟁업체 지휘관도 영입한다 - 쓰리알소프트

리눅스 기반의 웹메일솔루션을 개발하고 있는 쓰리알소프트(대표 유병선)

는 미국 경쟁업체의 영업 및 마케팅 팀장을 스카웃하면서 해외사업에 드라

이브를 걸고 있는 케이스다.

쓰리알소프트는 지난해 미국(4월)과 중국(4월) 및 일본(7월)에 현지법인을

잇따라 설립하면서 수출비중을 높이고 있다. 현재 미국과 중국 법인에는 각

각 10명의 직원들이 근무하고 있으며 일본에는 5명이 활동하고 있다.

이 가운데 미국 법인에는 쓰리알소프트의 현지 경쟁업체의 마케팅 및 영업

팀장이 지난해 11월부터 근무하기 시작했다.

이 미국인은 현지에 강력한 인맥을 확보하고 있는 데다 업계동향도 꿰뚫고

있어 쓰리알소프트 입장에서는 이 사람이 경쟁업체에 있다는 것 자체가 부

담이 됐다.

유병선 쓰리알소프트 사장은 그를 영입하는 것 자체가 시장판도를 바꿔놓

을 수 있다는 판단에 따라 그에게 유리한 각종 조건을 제시하고 스카웃에

성공했다.

중국법인에는 현지 언론인 출신의 전문직 여성이 마케팅을 담당하고 있다.

덕분에 쓰리알소프트는 다른 업체들과 달리 중국시장 진출 초기부터 12만달

러의 매출을 올릴 수 있었다.

이 마케팅 담당 직원은 언론인 출신답게 현지 시장동향과 풍부한 인적 네트

워크를 활용해 쓰리알소프트의 인지도를 높이는데 기여했다.

쓰리알소프트는 중국 최대 PC 메이커인 연상컴퓨터가 공급하는 리눅스 운영

체제(OS) '해피리눅스'에 자사 제품을 번들 형태로 공급하고 있으며 북경대

학교에도 제품을 공급했다.

쓰리알소프트는 중국과 미국의 사업이 올해부터 본격화하고 있어 지난해 매

출의 최소 2배 이상은 기록할 것으로 낙관하고 있다.

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• 코스모브리지 최찬규 사장