[인터뷰] 코스모브리지 최찬규 사장

"해외 진출의 기본전략은 철저한 현지화입니다.”

VoIP 종합 솔루션업체인 코스모브리지의 최찬규 사장은 89년부터 수출 업무

를 해온 무역맨이었다. 그런 그가 93년 설립 후 운영해온 무역회사를 97년

VoIP 장비업체인 '코스모브리지'로 탈바꿈시키면서 해외시장에서 돌풍을 일

으켜 업계에 화제의 인물로 부상하고 있다.

hspace="10">그는 회사 설립 1년만인 98년 3월에 미국법인을, 지난해 3월에

는 일본법인을 세운데 이어 그해 6월엔 중국사무소를 개설했다. 우리 벤처

들이 눈여겨 보는 주요 3국에 모두 진출한 것이다. 지난해 전체 매출 102억

원 가운데 20%가 일본·미국·싱가포르·홍콩 등지에서 올린 해외 매출이다.

무역으로 잔뼈가 굵은 최찬규 사장은 "IT장비도 수출할 땐 무역상품일

뿐"이라는 원칙을 갖고 있다. 임직원들 역시 '팔릴 만한 시기에 뜰만한 물

건을 내놓는다'는 무역마인드로 해외영업에 임하고 있다.

최 사장의 철저한 현지화 전략 역시 철저한 무역마인드에 기반하고 있다.

"처음엔 VoIP 장비를 팔 목적으로 미국과 일본에 입성했습니다. 그러나 현

지시장조사 결과, 전략이 잘못됐다는 것을 깨달았습니다. 지금은 장기적인

계획 아래 미국법인에서는 인터넷 전화서비스를, 일본법인에서는 인터넷 전

화 선불 시스템 장비사업을 하고 있습니다."

최 사장은 처음부터 게이트웨이 등 VoIP 장비 시장에 바로 들어가는 것이

위험하다는 판단이 들어 우회를 결정했다고 한다. 승산이 있다고 본 인터

넷 전화 서비스와 선불시스템 장비 쪽을 공략, 회사 이름을 알리고 신뢰를

쌓은 다음 본업에 착수한다는 계획이었다.

"해외사업에 사활을 걸어서는 안됩니다."

최찬규 사장은 해외 진출에 회사의 모든 역량을 쏟아 붓지 말 것을 강조했

다. 해외 진출 초창기에 현지 기업과 제휴, 재무관리, 현지직원 채용 등에

서 시행착오를 겪기도 했지만 단돈 2만달러(한화 2천600만원)만 들고 나간

최사 장의 자린고비 전술은 본사를 위험에 빠뜨리는 우를 피할 수 있었다.

그는 "벤처가 해외 사업을 하려면 현지에서 계속 부딪히고, 망해봐야 이후

진짜 사업을 잘 할 수 있다"고 다소 위험한(?) 주문을 하기도 했다. "여기

서 중요한 것은 수업료를 최소화하는 것"을 조건으로 말이다.

최 사장이 신봉하는 믿음 중 빼놓을 수 없는 하나는 "핵심인력은 반드시 국

내에서 키워서 내보내라"는 것.

이 회사 중국 지사장의 경우 중국에서 MBA를 마친 우리 교포 출신으로, 본

사에서 1년 반 동안 충분히 교육시켜 중국에 재파견했다.

초기 시장 개척 과정에서는 핵심인력의 비중이 크기 때문에 반드시 충성도

높은 직원을 내보내야 인력 유출 가능성을 줄일 수 있다는 것이 최 사장의

지론.

최찬규 사장은 "국내 기업들이 해외 진출 때 가장 기본적인 것을 잊는 경우

가 허다하다"며 "현지 문화와 역사를 연구하라"는 조언도 잊지 않았다.

최 사장은 이 같은 사업전략에 힘입어 지난해 매출 102억원 중 20%인 21억

원을 해외에서 올렸다. 올해는 총 290억원의 매출 목표의 34%인 98억원을

해외부문에서 달성할 생각이다.

이혜경기자 cosmos@inews24.com