지란지교소프트 일본서도 통했다

[김국배기자] 보안업체인 지란지교소프트(대표 오치영)는 지난 2012년 일본 시장에서만 80억원의 매출을 거둬들였다. 이는 전체 매출 340억원의 약 23%에 해당하는 수치. 올해엔 그보다 더 많은 150억 원이 매출 목표다.

지란지교소프트는 여기서 멈추지 않고 일본 법인을 통해 일본 시장 상장도 추진키로 했다. 일본 시장에서의 비약적인 성장세로 볼 때 앞으로 3~4년 후에는 충분히 노려볼 만하다는 계산에서다.

실제로 이 회사는 지난 2005년 일본시장에 처음 진출한 후 2007년부터 본격적인 성과를 내기 시작했다. 2007년 2억 원, 2008년 4억 원, 2009년 8억 원, 2010년 15억 원, 2011년 25억 원의 매출을 일본에서 거두는 등 매년 2배 규모로 가파른 성장을 했고 지난 해에는 80억 원 매출 고지를 밟았다.

◆ 성공비결은 '궁합 맞는 파트너'…일본 내 5천여 기업 고객 확보

오치영 지란지교소프트 대표가 밝히는 성공 비법은 '좋은 파트너'에 있다. 소위 '궁합 맞는 파트너'를 확보한 덕이 컸다.

고객 확보가 쉽지 않던 지란지교소프트는 2005년 일본 현지 IT 기업인 트라이포드웍스(TPW)와 인연을 맺으면서 일본 사업에 속도를 붙였다.오라클 재팬 출신의 사사키 겐이치 대표가 이끄는 트라이포드웍스가 지란지교소프트와 일본 고객사와의 가교 역할을 해준 영향이 컸다.

트라이포드웍스는 중소기업이지만 일본 대기업 출신 임원들이 많아 탄탄한 영업망을 갖추고 있다는 것이 회사 관계자의 말이다.

지란지교소프트는 현재 일본에 트라이포드웍스를 비롯해 아크정보통신, 코벡 등의 파트너사를 두고 있다.

지란지교소프트가 이처럼 좋은 파트너를 확보할 수 있었던 데는 '네임 밸류'가 높은 기업만을 고집하지 않고 '성심성의껏 열심히 뛰어줄 파트너' 확보가 중요하다는 소신도 큰 몫을 했다. 크고 유명한 기업은 오히려 취급하는 품목이 많아 자사 제품이 '온리 원(Only One)'보다는 '원 오브 뎀(One of Them)'으로 전락할 수 있다는 계산에서다. 큰 기업보다는 적합한 기업을 파트너로 선정해 실속을 얻은 셈이다.

트라이포드웍스는 기가포드와 비트스크린(한국제품명 메일스크린)을 일본에서 판매하고 있다.

오치영 지란지교소프트 대표는 "트라이포드웍스는 한국제품을 일본에서 가장 잘 이해하고 지원해 주는 기업"이라고 설명했다.

지란지교소프트는 현재 일본에서 약 5천 여 기업 고객을 확보한 상태다. 오피스하드는 보안웹파일 서버 '기가포드'라는 이름으로 일본에서 2천여 고객사를, 스팸 메일 차단 솔루션 '스팸스나이퍼'는 200개 이상, 메일스크린은 500개 이상의 기업 고객을 확보했다.

올해 2월 출시한 기업용 모바일 탐색 솔루션 '다이렉트' 리더 역시 500여 개 고객사를 확보하며 빠른 성장세를 보이고 있다.

◆ 일본 사업은 큰 기회 '더 키운다'

지란지교소프트는 앞으로 일본 사업에 더욱 탄력을 가할 계획이다.

그 동안 지란지교소프트의 일본 사업은 파트너사와의 공동 개발을 통한 주문자생산방식(OEM)을 주요 영역으로 했다. 국내에서 시장 점유율 1위를 기록한 스팸 스나이퍼, 메일 스크린 등 제품을 일본에 유통하는 모델은 오히려 두번째였다.

지란지교소프트는 여기서 한 걸음 더 나아간다. 이제까지 일본 현지업체가 주도적으로 움직일 수 있도록 제품을 함께 개발하고 공동 브랜드로 사업을 진행했다면 앞으로는 처음부터 일본시장을 겨냥한 제품을 만들어 국내보다 일본에 먼저 출시한다는 전략이다.

실제로 지란지교소프트는 지난 8일부터 10일까지 열린 일본 최대 보안전시회 'IST 2013'에 독립 부스를 마련하고 오피스키퍼와 오피스 디지털 비디오 레코딩(DVR), 오피스 폴더, 오피스 세이프 등 국내보다 일본에서 먼저 신제품을 선보였다. 일본 법인 '지란소프트 재팬'의 인력채용도 활발히 진행 중이다.

오치영 지란지교소프트 대표는 "일본에서도 한국 소프트웨어 기업의 성공신화를 써내려 가겠다"고 포부를 밝히고 "올해를 기점으로 일주일에 3~4일은 일본에 머물고 있다"며 "94년 지란지교소프트를 창업했던 당시의 초심으로 돌아가 일본 사업을 키우기 위해 열심히 뛰고 있다"고 말했다.

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