[은재형] 한국IT기업의 성공적인 일본진출 10계명(IT Japan Entry 10 Rules)

국내 IT업계가 일본진출 열기로 후끈 달아오르고 있다.

일본 정부가 IT 5개년 및 e-재팬 프로젝트를 통해 일본을 세계 1류 정보통

신 국가로 부상시키기 위해 힘을 쏟는 가운데 국내 IT벤처 업계는 일본 시

장을 선점하기 위해 진출을 서두르고 있다.

그러나, 일본은 쉽게 넘볼 수 있는 시장이 아니다.

아시아인트로닷컴을 설립하고 일본IT 전문 마케팅 및 컨설팅 비즈니스를 진

행하면서 느낀 '성공적인 일본진출을 위한 10계명'을 제언한다.

hspace="10">1. 정보가 우선이다. 충분한 시장조사를 한 후 진출하

라.

충분한 정보도 없이 무작정 일본 시장에 가고 보자는 것은 눈감고 달리는

것과 다를 바 없다.

시장조사 비용이 아깝다고 인터넷 등을 통해 대충 모은 정보 수준으로 일

본 시장에 진출하는 기업이 거의 대부분이다.

일본IT 시장조사 비용은 대략 2천만원에서 5천만원 가량으로 한국 벤처기업

에게 비싸게 인식되고 있는 편이다.

그러나 최근에는 비교적 저렴한 가격으로 시장 조사를 해 주는 회사도 생겨

나고 있어 잘 활용하면 저렴한 비용으로도 좋은 정보를 얻을 수 있을 것이

다.

2. 일본 전문 비즈니스맨을 확보, 전면 배치하라.

일본과 체계적인 비즈니스를 위해서는 일본어와 일본 비즈니스에 능숙한 비

즈니스맨을 전면 배치해야 시행착오를 줄일 수 있다.

하지만 IT도 알고 일본 비즈니스 경험도 많은 전문가는 매우 적다.

따라서 IT 마케팅 전문가와 일본 전문 비즈니스맨을 1개 팀으로 구성하거

나 전문회사에 일본사업부문을 아웃소싱하는 것도 좋은 방안이다.

3. 충분히 준비하라.

일본 시장에 진출하기 위해선 기본적으로 카탈로그와 현지화된 비즈니스 플

랜, 그리고 그것을 완벽한 일어로 번역해서 준비해야 한다.

또 솔루션이나 사이트도 최대한 일본에 맞게 커스터마이징 해야 한다.

이런 부분이 준비되어 있지 않으면 일본에 들어가도 협상의 진전이 안된다.

4. 아이템은 하나면 된다. 하나를 최고로 만들어 진검 승부하라.

이것도 할 수 있고 저것도 할 수 있다는 것은 어느 것도 제대로 못한다는

뜻일 수 있다.

타깃 시장과 트렌드를 면밀하여 분석해 경쟁력 있는 전문적 아이템을 가지

고 승부를 걸어야 파트너를 효과적으로 설득해낼 수 있다.

5. 우리 회사에 맞는 파트너를 5개 찍고 직접 접촉하라.

일본 진출을 하는 루트를 보면 흔히 우연한 기회에 일본 IT관련 기업을 만

나서 그 기업을 통해 일본진출을 시도하는 경우가 많지만 대개 진전이 없거

나 성과가 있다고 해도 미미한 편이다.

코끼리 다리만을 만져보고 코끼리를 다 알 수 없듯이 수많은 일본기업들 중

에서 하나의 기업을 만나보고 일본 시장을 판단할 수는 없다.

여러 일본 기업을 충분히 만나 보고 비교 검토하여 제휴를 해야 여러가지

대안과 더 좋은 기회를 만들 수 있다.

6. 단독법인 진출은 위험하다. 조인트 벤처가 좋다.

일본은 물가가 대단히 비싼 지역이고 오랜 기간 신용이 쌓여야 거래가 제대

로 이뤄진다는 특성이 있다.

따라서 단독법인 형태로 진출할 경우 처음부터 새로 마케팅 네트워크를 구

축해야 하고 엄청난 비용과 시간이 투여돼야 성과가 난다.

이러한 방법은 자금이 부족한 한국 벤처기업에는 적합하지 않다.

자금과 마케팅 네트워크가 이미 구축되어 있는 일본 기업과 조인트 벤처를

만드는 편이 시장에 쉽게 진입할 수 있는 길이다.

7. 수많은 관계보다 하나의 레퍼런스다. 집중하라.

일본 네트워크가 많다고 비즈니스가 성공하는 것이 아니다. 구체적 비즈니

스 성과 즉, 레퍼런스가 있어야 한다.

관계 구축에 신경쓰는 일보다 더 중요한 것은 집중해서 차근차근 성과를 축

적해나가야 것이다.

8. 투자 유치는 그 VC의 투자 정책과 성향을 보고서 하라.

벤처캐피털은 회사마다 투자방향이 다르다.

따라서 자사의 아이템이나 사업방향에 부합되는 벤처캐피털을 찾아서 투자

유치를 추진해야지, 무조건 VC부터 만나고 보자는 식은 시간낭비다.

특히 일본 벤처캐피털은 "노"를 잘 표현하지 않기 때문에 번지수를 잘못 찾

아도 깨닫는 시간이 많이 걸린다.

9. 경험 많고 유능한 인재 선발에 돈을 아끼지 마라.

벤처 비즈니스는 사람, 특히 CEO가 대단히 중요한 비중을 가진다.

일본은 아직 본격적인 벤처 붐이 일지 않아 벤처 마인드를 가진 인재를 찾

기가 매우 힘들다.

초기부터 인재 선발에 각별히 힘을 기울여야 하는데 만약 적임자를 찾기가

힘들면 헤드헌팅 혹은 리쿠르팅 회사를 이용하는 것이 좋다.

10. 조직관리의 핵은 한일간의 팀웍 구축이다. 소홀하면 무너진다.

한국 벤처기업의 역사도 짧고 경영자들이 글로벌 매니지먼트에 대한 경험

이 적어 일본에서 기업경영에 애로사항이 많은 편이다.

특히 한국인과 일본인이 함께 일할 때 문화나 기업환경의 차이 등으로 인

해 어려움이 많다.

이질성보다는 동질성을 강조하고 이질성은 문화적 다양성으로 이해하려는

노력이 절대적으로 필요하다.

/은재형 아시아인트로닷컴 사장