[IT산업, 가자 세계로](8)외국 기업 성공 사례

세계를 이끌어가는 'IT 거인'은 하루 아침에 만들어지는 것이 아니다.

오늘날 IT업계를 좌지우지 하는 거대 기업들은 글로벌화를 향한 저마다의

노하우와 기술을 갖고 이를 시장에 접목시켜 왔다.

‘이제 글로벌화는 선택이 아닌 필수’라는 말이 생겨날 정도로 글로벌화

가 기업의 중요한 생존전략으로 자리잡게 됐다. 브랜드 자체가 경쟁력이

되고 있는 오늘날, 글로벌화를 향한 기업들의 노력은 종적, 횡적으로 계속

되고 있다.

◆어울리는 파트너를 찾아라

기업의 파트너 전략만큼 한 기업의 성공과 실패에 많은 영향을 미치는 사건

은 없다. 성공한 글로벌 기업들의 공통적인 특징 중 하나는 효과적인 파트

너를 확보하거나 시의적절한 인수합병 전략을 구사했다는 점이다.

이들은 효과적인 마케팅과 시너지 효과를 노리고 최적의 파트너와 파트너쉽

을 체결하거나 M&A를 통해 경쟁력을 강화하고 있다. 또 현지 파트너와 전

략적 제휴를 맺고 현지화 전략을 구사하며, 현지인들의 요구를 최대한 반

영시킨 효과적인 기술과 서비스를 제공한다.

시스코의 인수합병 전략이 대표적이다. 시스코의 파트너 전략은 연구·개

발(R&D)과 인수·합병(M&A)이 결합된 인수개발방식으로, 생산 제품의

30% 이상을 A&D 등을 통해 인수한 외부 기업에서 조달하고 있는 것으로

알려졌다.

노텔네트웍스 또한 전략적인 인수, 합병 모델로 성공적인 포지셔닝을 하

고 있다. 캐나다에 본사를 두고 있는 노텔은 유럽, 아시아/태평양, 카리브

해안 및 중미, 중동, 아프리카, 미국 등에 주요 총괄사무실을 두고 있으

며, 미국, 영국, 캐나다, 프랑스, 멕시코, 브라질, 터키, 그리고 아일

랜드에 공장을 운영하고 있다.

이 회사는 자사의 업종을 전문화시키기 위한 전략적인 인수, 합병을 계속

적으로 추진, 장비, 소프트웨어, 서비스 업체 등 다양한 분야의 회사 인수

를 통해 네트워크 분야의 전문화를 이루는데 성공했다. 이 회사가 인수한

기업만 해도 지금까지 14개에 이른다.

이를 통해 노텔은 현재 전세계 광통신 장비 시장의 43%를 차지하고 있을

뿐 아니라 무선통신 분야에서도 놀랄만한 성장을 거듭하고 있다. 특히 최

근에는 무선인터넷 시장 진출을 위한 인수, 합병에도 열중, 베이네트웍스

를 인수 하는 등 발빠른 인수, 합병 전략을 펼치고 있다.

노텔네트웍스코리아 또한 IMT-2000을 향한 시장 전략을 적극적으로 선보이

고 있다. 이 회사는 차세대 이동통신시장을 겨냥, 한국 업체와의 제휴를

통한 국산화를 추진한다는 전략이다.

인텔도 전 세계적으로 고속 성장을 거듭하는 과정에서 인수, 합병 전략을

효과적으로 구사하고 있다. 인텔은 전 세계 네트워크를 이용, 기술 개발

업체들을 발굴하는 등 인수, 합병에 남다른 노력을 쏟고 있다.

99년부터 사업 다각화를 위한 인수합병에 적극적으로 나선 인텔은 전자상

거래 관련 반도체 및 인터넷 회사 인수합병에 60억달러를 투자하는가 하

면 통신관련회사도 이미 13개 이상 인수를 마친 상태다. 특히 인텔은 국내

에서도 이와 같은 전략을 구사할 예정인 것으로 알려졌다.

최근에는 메이저 PC 업체들의 인수합병설이 적극적으로 거론되고 있어 PC

시장을 둘러싼 인텔의 인수합병전략은 계속될 것으로 보인다.

이러한 대규모 인수합병 전략으로 이들 기업들은 각 분야의 효과적인 파트

너를 확보, 하나의 큰 그림을 만들어 가는데 주력하고 있다. 특히 이들은

현지 파트너들 중 기술력이 뛰어난 업체들을 중심으로 인수 합병을 더욱 확

대할 예정이어서 인수합병은 글로벌화를 위한 전략의 중심으로 이미 자리잡

고 있다.

◆현지화를 통해 친근감주기

에릭슨은 누구보다도 현지화에 발빠른 움직임을 보이고 있다. 국내에서도

최근 차세대 이동통신시장을 겨냥하고 국내 업체들과의 다양한 제휴를 추진

하고 있다. 이미 LG전자와 IMT-2000에 관한 포괄적인 제휴를 체결한 상태

다.

에릭슨은 현지 기술 상황을 살펴 가장 알맞은 기술을 보급한다. 국내에도

교환기부터 시작해서 각종 통신장비와 솔루션을 차례로 공급해 왔다. 이러

한 전략에 힘입어 에릭슨은 IMT-2000을 준비하고 있는 국가 중 대부분으로

부터 장비 수주를 받았다.

특히 국내에서는 동기, 비동기를 포괄하는 솔루션을 공급하기 위해 현지

인력을 스카우트하는 일에도 적극적이다.

오라클 또한 최근 현지화 전략을 추진하기 위해 한국오라클의 코스닥 등록

을 허락할 움직임을 보이고 있다. 매출 규모로 보나 경영 스타일로 보나

여타의 어느 지사보다도 독자적인 성격이 강한 한국오라클은 최근 국내 업

체들과의 활발한 제휴를 통해 국내 시장을 공략한다는 전략을 갖고 있다.

결국 현지화만이 전 세계 네트워크 구축과 로컬 시장 진출에 효과적이라는

것을 인정한 셈이다.

◆적기에 적소를 찌르자

정확한 시장 분석을 통한 적시 공략 또한 글로벌 전략의 핵심이라 할 수 있

다. 지역의 인프라 상황과 산업 발전에 따라 기술 내용과 마케팅 전략을

다르게 구사해야만 정확한 타겟 시장을 잡을 수 있는 법.

루슨트테크놀로지는 통신,네트워크 시장에서 아태시장을 중심 거점으로 보

고, 적극적인 시장 공략을 시작했다. 지역 벨 연구소를 통해 현지화에 주

력하고 있는 루슨트는 이를 한국 등 아태지역에 집중적으로 확대 설립키로

했다.

중국의 경우 통신 시장에 경쟁 분위기가 확산되는 것을 틈타 이미 7개 현

지 사무소를 세우고, 7개의 조인트벤처를 설립했다.

국내에서도 데이터 네트워킹 분야에서 '유리시스템'을 인수함으로써 국내

시장 공략에도 두드러진 활동을 나타내고 있다.

이를 통해 루슨트는 음성을 기반으로 한 차세대 통합 네트워킹 제공에 적극

적으로 나설 계획이다.

작년 말 한국 지사를 설립한 인터샵은 국내 B2B 시장이 호황을 누릴 것으

로 예상하고, 국내 시장 공략을 위한 발판을 마련하는 전략을 구사하고 있

다.

이를 위해 최근에는 국내 현지화를 위해 호텔, 의료분야 등 호스피탈 업계

의 전자구매조달 솔루션을 공급하는 VSP(Vertical Service Provider)

서비스를 제공하는 코아링크와 제휴를 체결하고, e마켓 플레이스 시장을

공략하고 나섰다.

업계 전문가는 "브랜드 자체가 경쟁력이 된 현 시점에서 글로벌화는 세계

시장 진출을 위한 위한 필수불가결한 요소"이라며 "국내 기업도 외국기업

의 성공사례를 분석, 체계적인 글로벌 전략을 수립할 필요가 있다"고 말했

다.

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