윈스테크넷 "일본에서 성공한 비결은..."

[김국배기자] 국내 네트워크 보안 기업인 윈스테크넷(대표 김대연)은 지난 2012년 한 해동안 약 150억원의 매출을 일본 시장에서 거뒀다. 전년도 37억원에 비하면 4배 이상 성장한 규모다.올해 목표는 약 200억원.

국내 SW 기업의 해외 진출이 결코 쉽지 않다는 점을 고려할 때 윈스테크넷의 이같은 실적은 가히 기록적이다.

물론 윈스테크넷도 처음에는 고전했다. 2002년 투자 유치를 통해 침입탐지시스템(IDS)을 선보였지만 시장의 요구사항은 금방 달라졌다.결국 지난 2004년 회사는 한 단계 업그레이드된 침입방지시스템(IPS)을 출시하며 마케팅부터 새로 시작해야 했다.

야심차게 시작한 해외사업이지만 매년 적자였다.

윈스테크넷 이인행 부사장은 "해외사업 매출액이 2004년 당시엔 해외사업팀원 2명의 월급도 맞추지 못했다"고 회고했다. 2004년부터 2008년까지 해외 사업으로부터 일년 동안 벌어들이는 돈이 2천만원에도 못 미쳤을 정도였다는 것. 당시엔 중소기업청과 한국인터넷진흥원(KISA)에서 지급해 온 약간의 지원금이 그나마 큰 힘이 됐었다.

오랜 기다림 끝에 윈스테크넷은 마침내 지난 2010년 처음으로 해외 시장에서 1억원의 매출을 달성했다. 2011년에는 외국 제품들과의 경쟁을 거쳐 일본 1위 통신사업자에 제품을 납품하기 시작했고 같은 해 매출 37억원이라는 두드러진 성과를 기록했다.상승하기 시작한 매출이 마침내 2012년 150억원에 도달하게 된 것이다.

기술의 흐름도 영향을 줬다. 4세대 이동통신(LTE) 서비스가 뜨면서 윈스테크넷의 매출도 날게 됐다는 것이다.

LTE 덕분에 시장에서 고성능 제품에 대한 요구를 하기 시작했고 성능과 용량도 10기가(GB) 제품을 찾기 시작한 것이다. 데이터 용량이 커지다 보니 망이 다운되는 일이 잦아졌고 결국 시장은 비록 고가지만 고성능 제품을 요구했다. 이같은 흐름이 윈스테크넷에 고수익을 안겨줬다는 분석이다.

앞으로 윈스테크넷은 기존 통신사에 제품을 추가 공급하고 공공기관으로도 확대해 나가며 일본 시장에 더욱 집중할 계획이다. 또한 40기가급 하이엔드 보안솔루션을 바탕으로 통신사는 물론 관공서 등 공공기관까지 수주를 확대해 나갈 예정이다.

◆"5시간 이상 거리는 사업 고려 대상 아냐"…선택과 집중 눈에 띄어

윈스테크넷의 해외 시장 공략은 진부하게 들릴 수 있는 '선택과 집중' 전략의 진가를 고스란히 보여준다.

이 회사에게 있어 해외시장은 곧 일본시장이다. 다양한 국가들에 한꺼번에 손을 뻗치지 않고 일본 시장 한 곳에만 집중했다. 미국 등 해외시장 공략 초기 여러 곳을 타진하며 시행착오를 겪은 뒤 범위를 좁힌 것이었다.

시차를 고려한 것도 선택의 힘을 보여준다. 일본시장에 집중한 데는 '5시간이 넘지 않는 거리'만 진출한다는 회사의 전략이 작용했다. 방패를 만드는 보안 기업의 생명은 '라이브 업데이트'라는 생각에 먼 거리의 국가는 배제한 것이다. 오가는 데만 이틀 이상 걸려 시간만 날려 버리기보다는 아침 비행기를 타고 도착해 밤까지 일처리가 가능해야 한다는 생각에서였다.

이인행 부사장은 "보안 회사는 시간과의 싸움"이라며 "보안 취약점이 발생되면 패치 업데이트를 할 수 있는 시간적 여유를 벌어야 하는데 2시간 이상 거리가 벌어지면 곤란하다"고 설명했다. 5시간 이내의 거리는 대부분 시차가 1시간 정도라는 뜻이다.

또 다른 성공요인은 경험이었다. 회사 측은 국내에서 외국기업들과 싸워본 경험이 주효했다고 설명한다. 이를 통해 경쟁 기업의 장단점을 잘 알 수 있었고, 일본시장에서도 외국 기업과의 대결에서 효과적으로 승부할 수 있는 법을 체득할 수 있었단 얘기다. '지피지기'면 '백전백승'이 떠오르는 대목이다.

일본에서의 사업경험을 지닌 직원들을 보유한 것도 힘이 됐다. 이인행 부사장을 포함한 몇몇 직원은 일본 사업을 담당해 본 경험으로 문화나 관례에 대해 파악하고 있었던 것도 도움이 됐다.

이인행 부사장은 "일본시장은 가격이 싸다고 제품을 선택하지 않는다"면서 "평가기준이 국내보다 까다로운 대신 심사숙고해 제품을 선정하기 때문에 한 번 시장을 선점하면 꾸준히 성과를 낼 수 있는 곳"이라고 설명했다.

그는 "일본 시장의 성공적 안착은 경영진의 장기적인 안목과 지속적 투자가 버팀목이 됐다"며 "앞으로도 신제품은 국내에서 경험을 쌓고 검증된 제품은 해외에 나가서 우수된 제품들과 경쟁하는 구도로 시장을 개척할 예정"이라고 말했다.

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