[IT산업, 가자 세계로 -10] 해외 진출, 이것 만은 알아야 한다.

인구가 1억명도 안되는 시장에서 장사를 하는 한국 기업으로서는 해외 진

출은 여간 중요한 문제가 아닐 수 없다.

특히 기업용 솔루션이나 시스템 등을 개발하는 IT 기업 입장에서는 한반도

가 더욱 비좁게 느껴지는 것은 어찌보면 당연하다.

그러나 무턱대고 해외로 나갈 수는 없다. 치밀한 준비 과정이 누락된 해

외 진출은 기업에 있어 약이 되는 것이 아니라 독이 되기 때문이다. 이는

현지에서 자본을 조달하고자 할 경우에도 마찬가지다.

따라서 기본적인 사항은 철저하게 점검해야 한다.

◆기본 점검사항

우선 해외 진출의 성공을 가늠하는 잣대는 '기술력'과 '현지화'다.

△기술력

특히 세계적 수준의 기술력이 요구된다. 현지 업체들과 경쟁하려면 기술력

을 사전에 상호 비교한 후 우위를 명쾌하게 도출할 수 있어야 한다. IT 선

진국들은 마케팅보다 철저하게 기술 경쟁력을 바탕으로 움직이고 있기 때문

이다.

물론 기술 외적인 요소도 현지 적응을 위해서는 빠질 수 없는 부분이지만

기술력의 우위는 낯선 시장에서 도전자로 나서는 국내 업체들이 '최소한'

갖추고 나가야 할 부분이다.

기술의 우위라는 것에는 여러가지 의미가 포함된다. 기술이 현지 업체보

다 월등히 뛰어나지 못해도, 비슷한 수준이거나 오히려 일정부분 떨어짐에

도 불구하고 성공적으로 진입하는 사례가 종종 있다.

경쟁력있는 기술이란 바로 현지 업체들이 파고들지 못하는 적정한 타깃 시

장에서 비용대비 가장 효과적으로 적용될 수 있는 제품을 공급하는 전략도

포함된다.

△현지화

현지화 작업 역시 빼놓을 수 없는 주요 전략이다. 현지에서 생길 수 있는

거부감을 상쇄시킬 수 있는 데다 현지 시장 요구에 부합할 수 있는 기반을

마련해 준다는 측면에서 그렇다.

특히 장비나 솔루션을 공급해야 될 수출 기업들은 현지 전산환경의 변화 추

이를 민감하게 살피는 게 현지화의 첫 걸음이다. 따라서 기술팀의 참여는

해외 진출에 있어 무엇보다 중요하다.

또한 세계 각 지역마다 상도덕이 있다. 해외 진출에서 그 상도덕을 깰 경

우 '왕따' 당하기가 쉽다고 경험자들은 지적한다. 불문률을 알기 위해서

는 오랜 기간동안 현지에서의 경제문화적 습성을 파악할 수 있는 준비 기간

이 필요하다.

이 때문에 현지 기업과의 협력 모델 추구도 자주 권해지는 전략. 단독 진

출보다 현지기업의 노하우를 바탕으로 진출할 경우 브랜드 파워, 마케팅

력, 영업력 등에서 얻는 바가 크다.

특히 협지 합작법인을 설립했을 경우 사업 전략이나 전술에 대한 의사결정

은 현지 법인에 위임해야 한다는 점을 잊어서는 안된다. 현지사정을 제일

잘 아는 사람에게 확실하게 권한을 위임하는 게 좋다는 것.

◆해야할 일과 해서는 안되는 일

일본 컨설팅 기업인 인트라셋의 나카다 노부유키씨는 해외 진출시 점검사항

으로 해야할 일과 해서는 안되는 일을 명쾌하게 꼽고 있다.

△ 해야할 일

엔지니어링 팀의 파견은 필수적이다. 대개 벤처기업들은 엔지니어의 파견

을 꺼리는 경향이 있다. 보통 해외 영업 담당자가 사업을 총괄한다.

그러나 기술팀의 참여는 필수적이다. 중장기적인 연구개발계획을 세울 수

있는 초석이기 때문. 국내와 현지의 요구가 다름을 재빠르게 간파할 수 있

어여 한다.

이미지 개선에도 큰 도움을 준다. 다국적 기업의 경우 엔지니어를 파견할

경우 수지타산이 안맞는다는 이유로 이를 빼먹곤 한다. 그러나 결국 이같

은 조치는 그 기업의 이미지에 큰 타격을 주게 되며, 불성실한 기업으로

낙인찍히게 된다.

기술 이전에 적극 추진해야 한다. 우호 세력을 구축할 수 있기 때문.

이외에도 계약 등의 권리 의무 관계를 명확하게 처리해야 하고, 현지 시장

에 밝은 경영진을 영입해야 한다.

또한 현지 파트너 선택시 건전성이나 진취성 등을 반드시 따져봐야 뒤 탈

이 없다.

△해서는 안 될 일

해서는 안될 일들은 해야 할 일들을 역으로 집어보면 쉽게 떠올릴 수 있

다.

우선, 자본력·인력 등 기초 체력이 없는 시점에서 해외 진출을 무리하게

시도하는 일은 자제해야 한다.

또 우리 실정에 적합하게 개발된 기술에 대해 과도하게 집착해서도 안된

다.

계약 체결시, 애매한 권리 의무 관계를 상정해 나중에 피해를 볼 수도 있

다.

그리고 파트너에게 우리나라에서 성공 체험을 강제로 설득하려고 해서는 안

된다. 어디까지나 현지 즉 그 나라 시장에 맞게 어필하는 게 중요하다.

파트너를 임시방편으로 생각해서는 안된다. 소문은 무척 빠르다. 한 번 삐

끗한 관계는 만들 때보다 다시 개선하기가 더 어렵다는 점을 명심해야 한

다.

◆해외자본 유치시 알아둘 점

해외 진출을 위해 현지에서 자금을 조달할 경우 아무 돈이나 받게 되면 곤

란한 일이 생길 수 있다. 경영권에 영향을 미칠 경우 현지 사업에 지장을

받을 수 있다.

우리나라 기업은 해외 투자가에게 자사를 알릴 경우 대부분 기술 소개에 무

게를 두고 80~90%의 에너지를 쏟곤 한다. 그러나 현지 투자가의 관심은

기술 이외에도 대표이사가 어떤 사람이지, 또한 기술이 속해 있는 분야 자

체가 장래성이 있는 지를 꼼꼼하게 따진다는 점을 알아둘 필요가 있다.

특히 현지 투자가는 포커스·신뢰성·명확성 등이 부각된 기업을 선호한

다. 즉, 전망이 있는 기술 분야임을 집중적으로 소개하고 해당 기업의 장

단점을 과장없이 진솔하게 밝혀야 한다는 것이다.

또한 1~2분안에 자사가 추구하는 방향이 무엇인지 명확하게 개념적으로 정

리해 줄수도 있어야 한다.

한편, 우리나라 기업이 현지에서 IR을 할 때 자주 하는 실수는 회사의 자

질 구레한 모든 부분을 이야기한다는 것이다. 즉 회사 연혁의 세부사항이

나 자본 규모 등 회사의 기밀에 속하는 부분까지 언급하는 것은 금기사항이

다.

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