[나의 쇼핑몰 창업성공기 - 15] 교육용품 전문몰/키드아이템

아이들에게 필요한 문구, 완구 등 교육용품을 취급하는 전문몰 키드아이템(www.kiditem.com)은 오랜 시간 오프라인 유통 바닥에서 갈고 닦은 노하우를 기반으로 장시간 투자를 통해 최근 큰 결실을 맺고 있다.

키드아이템은 원래 인터넷쇼핑몰이 아니라 어린이 교육용품 도매업체인 거영I&D의 회사 소개사이트에 불과했다.

2001년 일반적인 회사 사이트로 시작한 키드아이템이 전자상거래 기능을 갖춘 것은 지난해 초. 그러나, 1년 후인 올해 초부터는 인터넷 쇼핑몰에서만 월 수천만원 상당의 매출을 올리고 있을 정도로 성장했다.

이 회사의 전체 매출액 중 온라인이 차지하는 비중은 약 30% 정도. 인터넷쇼핑몰에 집중적인 투자를 하고 있어 지난해 매출에 비해 2~3배 정도 매출이 증가한 상태이다.

겉모양만 보면 짧은 시간에 큰 매출을 올린 것으로 보이지만, 실상은 사이트를 개설했을 당시부터 5년동안 온라인에 대한 지속적인 관리와 10년이 넘는 오프라인의 유통노하우가 뒷받침되었기에 가능한 일이었다.

◆ 오프라인에 수업료 내고 온라인에 적용

10년 넘게 유통분야에 몸담았던 장몽도 사장(39)은 거영I&D를 창업하고 얼마 후 무한대 시장인 온라인의 매력에 눈을 뜨고 '키드아이템'이라는 사이트를 개설했다.

처음에는 회사와 제품 소개가 사이트의 목적이었다. 제품을 온라인을 통해 팔지는 않지만, 오프라인의 제품 회전율을 그대로 온라인에 적용해 신상품 소개와 정보를 꾸준히 업데이트했다. 이렇게 약 3년 동안을 워밍업한 후, 인터넷 쇼핑몰 솔루션 업체인 메이크샵을 이용해 쇼핑몰로 전환하면서 전자상거래 기능을 갖추었다.

그리고, 오프라인에서 자리 잡은 노하우를 온라인에 적용했다.

오프라인에서 닦여진 유통채널과 단골고객, 주 거래처 등을 인터넷쇼핑몰에 연결해 판촉업체나 학원 등 주 거래처에서 온라인으로 대량 주문을 하는 등 처음에는 B2B성격이 강했다.

지금은 오프라인 거래처 고객뿐만 아니라 초등학생, 중학생, 학부모 등 새로운 고객들이 온라인에 유입되었다.

"유통은 물과 같아서 흐름이 중요합니다. 흐름을 알게 되면 온라인이건 오프라인이건 상황이 바뀌어도 적응이 가능합니다."

장 사장은 온-오프라인은 판매방법만 다르지 같은 맥락이라고 말한다. 온-오프상의 강점이 있어서 판매상의 장점이 작용하고 있지만 사업적으로 중심은 같다. 따라서 온라인과 오프라인은 전략적으로 다르게 접근하고, 결과적으로는 시너지 효과를 만들어 하나의 덩어리가 된다고.

특히, 온라인은 오프라인의 유통망에서 거품을 빼는 장점이 있다. 최소 3단계에서 5단계까지 거치는 오프라인 유통망에 비해 온라인은 직접 생산해서 곧바로 소비자에게 연결돼, 제품 가격단가를 낮추고 직접 공급해서 좋다.

이러한 점들 때문에 장 사장은 온라인에서 매출이 하나도 나지 않는 초기 3~4년 동안에도 지치지 않고 온라인에 지속적인 투자를 했다.

◆ 고객과의 커뮤니케이션 중시, 신뢰도 구축이 최우선

제품 소싱이나 거래처, 판매망 등 오프라인에서 다져진 제반 자원을 온라인에 적용했지만 온라인에는 또 다른 문제가 있었다.

바로 신뢰 구축이 힘들다는 점이다. 온라인은 오프라인보다 커뮤니케이션이 힘들어 고객의 신뢰감을 얻는데도 몇 배의 시간과 노력이 걸린다는 것. 따라서 장 사장은 고객이 불만을 표시하면 손해를 보더라도 AS를 해주거나 반품해주는 등 신뢰도 구축을 쌓는 일에 가장 주력했다.

아이들 문구와 완구용품이다 보니 100원짜리 볼펜부터 수십만 원대의 선물용품까지 가격대가 천차만별인데, 100원짜리 제품이어도 고객이 불만을 표시하면 즉시 조치했다.

손해를 보는 것 아닌가 싶지만 장 사장은 소비자의 신뢰를 얻기 위해서는 먼저 소비자를 믿어야 한다고 생각했다.

또한 매출에 상관없이 정기적인 할인행사와 이벤트는 기본이고 제품 외의 정보 제공과 함께 입금 후 90%이상 다음날 제품을 받을 수 있도록 빠른 배송에 신경 썼다.

◆ 장몽도 사장의 쇼핑몰 성공 팁(TIP)

대부분 처음 인터넷쇼핑몰을 창업 후 3개월까지 매출이 나지 않으면 쇼핑몰에 소홀해진다. 처음 1년 동안은 쇼핑몰의 신뢰도를 구축하는 기간이니 빨리 지치지 말고 꾸준히 고객과 커뮤니케이션 하면서 신뢰도를 구축해 나갈 것.

2. 취급하는 제품의 전문가가 되어라.

취급하는 제품에 대한 연구를 통해 제품에 대한 지식뿐만 아니라 신제품이 나오는 사이클, 유통 경로, 제품을 선호하는 소비자 태도 등을 파악해야 한다. 신제품 출시 사이클이나 소비자의 태도는 점점 짧아지는 추세이기 때문에 지속적인 연구가 필요하다. 무엇보다 취급하는 아이템의 유통, 흐름을 익혀 맥을 잡는 것이 중요하다.

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