온갖 종류의 디지털피아노를 갖추고 있는 '아이캔 피아노' (www.icanpiano.com). 건반이 달려있는 것은 뭐든 판매하는 피아노 전문 쇼핑몰이다.
야마하, 카시오 등 수입 제품에서부터 삼익, 영창, 다이나톤 등 국내 제품에 이르기까지 수백 종의 피아노가 즐비하다.
그러나, '아이캔 피아노'는 제품만 판매하는 것에 그치지 않는다.
반주법 강좌와 설치법, 악기 사용법 등 친절한 동영상 교육까지 서비스한다. 일종의 애스터서비스인 셈이다. 여기에다 중고장터와 악기상식 자료실, 구매가이드 운영, 회원 커뮤니티까지 끊임없이 고객과 교류할 수 있는 창구까지 갖추고 있다.
'아이캔 피아노'는 온-오프라인 매장을 통틀어 연 매출 20억원을 거뜬히 벌어들인다.
◆ 미치지 않고서는 성공도 없다!
당시 쇼핑몰을 열기는 열었지만 6개월 동안 거의 매출이 없었다. 빚도 생기고, 밥도 굶었지만, 엄 사장은 마음을 조급하게 먹지 않았다. 우선 믿고 사는 분위기를 만들기 위해 본인 자신과 쇼핑몰의 신뢰도를 쌓는 일에 몰입했다. 피아노가 한대도 팔리지 않는 날은 하루 종일 피아노를 치면서 그냥 놀았다.
"그때 무척 힘들었습니다, 이건 먹고살기 위한 도구가 아니다는 생각이 들더라구요, 이건 다른 차원의 문제였어요. '쉽게 먹고살려면 차라리 직장을 다니는 게 낫지'라는 생각도 했습니다."
지금은 웃으면서 말하지만, 그 당시를 회상하면 어떻게 그 과정을 버텼는지 스스로가 대견해질 정도란다.
처음 한 달은 구매문의만 10건, 피아노는 한대도 팔지 못했다. 게다가 쇼핑몰에서 파는 제품 중에서도 가격이 비싸고 40Kg~100kg에 달하는 부피 때문에 손이 많이 가는 제품이다보니 배달이나 취급상의 주의도 필요했다.
혼자서 전국 지방까지 직접 찾아가 배달, 설치를 했다. 게다가 재고 부담까지 안게 되면서 상황이 쉽지 많은 않았다.
그러나, 상황이 어려울수록 절로 오기가 생겼다.
쇼핑몰을 운영한지 6개월 후 자금을 마련해 오프라인 매장을 열고 피아노 사업에 본격적으로 뛰어들었다.
주변에서 다들 미쳤다고 하는데, 성공해서 자신이 옳다는 것을 다른 사람들에게 보여주고 싶은 의지가 생겼다.
엄 사장은 게시판이나 전화로 문의하는 고객의 회원DB를 구축하고 전문적인 상담과 유익한 콘텐츠를 만들며 거의 매일 새벽에 들어갔다. 이렇게 1년 정도 지나니 신뢰가 쌓이고 단골고객도 생겼다.
피아노 같은 고가의 제품 구매자는 충분한 정보와 조언을 수집하는 소비패턴을 보이기 때문에 엄 사장의 전략은 정확히 맞아떨어진 것이다.
◆ 고객과의 '음악적 교류'가 가장 큰 보람
쇼핑몰은 항상 관리하고 신경을 써야 하는 일이다. 달라진 점이 있다면 직원이 5명으로 늘어나 운영체계가 달라지고 직접 배달을 안가도 된다는 정도. 철저한 고객 서비스 마인드는 변한 게 없다.
고객과 문화를 공유한다는 즐거움이 크고 서비스의 질은 더 높아졌다. 단순히 고객이기 보다는 음악과 문화를 공유하는 같은 코드를 가진 사람들이라는 게 엄 사장의 생각이다.
"피아노는 재구매율이 매우 낮은 제품인데, 다른 쇼핑몰처럼 단골고객이 뭐가 필요한가 하는 분들이 있지만, 그렇지 않습니다. 한번 제품을 산 고객이라고 외면하는 일은 절대 없습니다. 가까운 고객 중에는 처음엔 고도의 상술이라고 말하기도 해요. 지금의 아이캔피아노는 그분들의 긍정적인 평가와 입소문이 있었기에 가능했지요."
엄 사장은 고객과는 커뮤니티로 교류하고 오프라인 매장에 있는 무료 피아노 강습을 통해 만나기도 한다. 사이트에서 신청을 받아 1년 전부터 엄 사장과 강사들이 교육을 실시한다.
아이캔피아노가 있는 한 앞으로도 계속 무료로 진행할 계획이다.
◆ 엄승섭 사장의 쇼핑몰 창업 성공 팁(TIP)
1. 미칠 수 있는 아이템을 선정해라.
자신의 재주와 능력을 발휘할 수 있고 좋아하는 아이템을 찾는 것이 관건. 대부분이 인터넷쇼핑몰을 돈을 벌기 위해 시작한다. 구축하면 금방 떼돈을 벌것 같지만, 실패할 확률도 있고 고생스럽기도 하다. 사업을 할 때 동반하는 장벽들을 극복할 수 있는 힘이 되는 것은 바로 '애정'이다.
2. 고객과 교류해라.
고객과의 커뮤니케이션이 중요하다. 일반적으로 게시판을 운영을 들 수 있다. 기본적인 Q&A 게시판부터 꼼꼼히 친절하게 답을 달고, 커뮤니티를 형성하여 고객과 교류할 수 있다. 아이캔피아노는 오프라인 매장에서 직접 피아노, 악기 강좌를 하니 더 친밀한 편. 공연장에서 함께 연주를 하기도 하고, 음악인생 이야기를 꽃 피우기도 한다.
| "음악에 대한 열정을 담은 피아노만 팝니다." 사업을 시작하기 전에 작곡/작사와 연주 등 음악 일을 하던 엄승섭 사장(39)은 늘 좋아하는 일을 하면서 먹고사는 사람이 가장 행복한 사람이라고 생각해왔다. 나이 서른 다섯에 창업한 '아이캔 피아노' 인터넷쇼핑몰도 음악을 좋아하고 음악을 좋아하는 사람들과 교류하고 피아노 연주를 좋아하는 그가 택할 수 있는 최상의 사업인이었던 셈이다. 군자동에 위치한 오프라인 매장을 보면 더욱 그렇다. 1층 매장과 함께 4층에 공연장(연주실), 스튜디오, 교육실까지 있다. 인터넷쇼핑몰의 동영상 강의처럼 오프라인에서도 피아노, 기타 등 교육과 디지털 피아노 악기 강좌를 무료로 실시하고 있다. 20~30명 남짓 들어가는 공연장에서 공연을 열기도 하고, 대관을 하기도 한다. 요즘 엄 사장은 마켓플레이스의 치열한 가격경쟁력으로 인해 제품 가격이 터무니없을 정도로 무너져서 마음이 아프다. 너무 가격경쟁력에만 치우치는 경향이 없지 않다는 것. '아이캔피아노'는 가격경쟁력도 있지만, 교육과 서비스가 강해 간혹 타 사이트보다 비싸다. 그러나, 소비자의 만족은 가격을 넘어서 정보와 서비스에서 오기 때문에 아직도 이곳을 찾는 고객들이 많다. 그런 고객들은 엄 사장이 소신 있게 인터넷 쇼핑몰을 운영하는데 힘이 된다. "지나친 가격경쟁에 치우쳐 마진보다 낮은 가격에 팔면, 팔았어도 가슴이 아픕니다. 쇼핑몰을 운영하는 사람이 상품에 대한 애정이 있다면 그렇게 안 할거예요. 그래서 상품에 대한 지식과 애정이 있는 사람이 전문몰을 만드는 겁니다." 하루 종일 오프라인 매장과 온라인 쇼핑몰을 관리해야 하는 엄 사장은 연신 걸려오는 전화를 받으랴 몸이 두 개라도 모자랄 정도로 바쁜 하루를 보낸다. 정진호기자 jhjung@inews24.com포토뉴스
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