"델 총판 사업, 기술 중심 영업과는 달라"

[박계현기자] "델코리아가 총판 사업을 시작한지 이제 겨우 1년이다. 그간 하지 않았던 사업을 빨리 성장할 수 있는 궤도로 올려놓는 것이 우선과제다."

델코리아 김종영 채널사업본부 전무는 '델 GCC(글로벌 커머셜 채널) 아태일본 파트너 서밋'이 열린 중국 쓰촨성 청두에서 6일 기자와 만나 "채널 협력사를 담당하는 팀이 생기기 이전에 델은 수천 개의 작은 회사들과 다 직거래를 했고, 기술력을 중심으로 솔루션을 판매하는 영업을 했다"며 "일반적으로 시장에 제품을 유통시키는 총판 비즈니스는 이전과는 완전히 다른 차원의 사업"이라고 설명했다.

델코리아는 지난해 9월 대원씨티에스와 총판 계약을 체결하고 채널을 통한 비즈니스를 시작했으며, 올해 6월에는 동부씨앤아이와도 총판 계약을 체결했다. 재고를 보유할 수 있는 총판 정책에 따라 빠른 제품 및 솔루션 수급이 가능해졌다.

델은 지난 6년간 전체 매출에서 채널 비즈니스 비중을 약 20%포인트 높이는 등 세계적으로 채널 협력사들을 통한 판매를 장려해 나가고 있다. 지난 4일부터 6일까지는 아시아 태평양 지역 파트너 커뮤니티에 대한 지원을 강화한다는 목표로 처음으로 중국 청두에서 '델 GCC 아태일본 파트너 서밋'을 개최했다. 나무기술, 유티모스트, 이스턴네트웍스, 한빛인포텍, 제스프로 등 델의 국내 주요 채널 협력사 11곳도 이 행사에 참석했다.

김종영 전무는 "이번 행사에 참석한 채널 협력사들은 대원씨티에스, 동부씨앤아이 등 총판을 포함해 델과 직접 거래를 하는 주요 협력사들이다. 현재 델코리아는 총판을 제외하고는 35개 채널 협력사하고만 직거래를 하고 있다"고 전했다.

채널팀이 생기기 전에 델이 직·간접적으로 거래를 하던 회사수는 2천500여곳에 이른다. 현재 델은 온라인을 통해 소비자들에게 직접 주문을 받거나 총판을 통하거나 35개 채널 협력사에 직접 제품을 공급하는 세 가지 방법으로 제품을 유통하고 있다.

김 전무는 "주요 채널 협력사의 대부분은 서버 위주 공급 사업을 해나가는 곳들이고 6곳은 스토리지 중심으로, 4곳은 하이엔드급 워크스테이션 등 최종 소비자를 타깃으로 한 컴퓨팅 분야에 특화돼 있다. 네트워크 제품을 주로 취급하는 곳도 1곳 있다"며 "협력사들이 제품별로 전문성을 갖출 수 있도록 중점적으로 교육과정을 개설하고 있다"고 전했다.

그는 "주요 채널 협력사에서 가장 좋아하면서도 싫어하는 사람들이 델코리아 채널팀"이라며 "하드웨어 관련 교육 뿐 아니라 IT트렌드와 관련된 온·오프라인 교육과정을 지원하고 채널 협력사들이 프로젝트를 진행하기 전에 고객이 요구하는 사안을 분석해 제안서를 작성, 영업교육까지 맡고 있다"고 설명했다.

김종영 전무는 "협력사 직원들이 교육에 얼마나 열심히 참여하는지를 다 파악하고 있기 때문에 직원들에겐 인기가 없고 사장들에겐 인기가 많다"며 웃었다.

델코리아는 직접 거래를 하는 채널 협력사의 숫자는 전략적인 관점에서 매출 상위 35곳으로 제한했지만 총판과 거래하는 채널 협력사 역시 파트너 다이렉트(Partner Direct)라는 마케팅 프로그램을 통해 긴밀하게 관리해 나가고 있다.

이는 간접 판매를 통해 IT 기술변화에 유연하게 대처하고 관련업계에 제품 관련 최신 지식을 공유한다는 델의 경영 철학과 맞아 떨어진다.

채널 비즈니스 비중을 높여 당장의 수익분배는 적게 돌아오더라도 궁극적으로 델이 시장에서 차지하는 파이를 키우고 이익률도 높여가겠다는 것이다. 직접판매에 투자하는 대신 남는 인적·기술적 역량은 새로운 제품 출시로 투입된다.

이러한 맥락에서 델은 채널 협력사 에코시스템을 지원하기 위해, 아태일본 지역에서 SAP와 협력해 'SAP 스위트 온 하나' 어플라이언스를 출시한다는 계획과 높은 인프라 비용 부담 없이 빅데이터를 활용할 수 있는 빅데이터 스타터 키트를 내놓겠다는 계획을 발표했다.

델코리아 역시 이 달 초중순경 인메모리 기반 데이터베이스 플랫폼인 SAP 하나를 이에 적합한 하드웨어 제품과 결합시켜 국내 시장에서 선보일 계획이다. 그간 'SAP하나' 관련 제품은 대기업에 초점이 맞춰져 있었으나 중견기업에 맞는 적정 하드웨어를 결합시켜 진입장벽을 낮췄다.

인텔 아파치 하둡과 레볼루션애널리틱스 사의 하둡 분석 솔루션을 델 하드웨어와 결합시킨 빅데이터 스타터 키트 또한 아태일본 지역 가격이 생각보다 저렴하게 책정돼 국내 많은 기업들에서 관심을 보이고 있다. 이 제품은 오는 12월 중순경 국내에서 출시될 예정이다.

그러나 김종용 전무는 "빅데이터는 굉장히 재미있는 세상을 열어줄 수 있을 것으로 보이지만 아직까지 빅데이터라는 용어를 사용해서 델이 사업을 전개해 나갈만한 대상은 많지 않다. 대규모 트랜잭션을 분석하려는 대기업 위주로 전개될 것이고 관련 제품 역시 일반 유통시장보다는 솔루션 기반 시장에서 주로 판매될 것으로 보인다"고 선을 그었다.

김 전무는 "빅데이터로 마켓 분석을 시도하려는 기업들이 SAP 하나, 빅데이터 스타터 키트 등에 관심을 보이고 있다"고 덧붙였다.

청두(중국)=박계현기자 kopila@inews24.com