[아이뉴스24 윤지혜 기자] 유아동복은 온라인 판매가 어려운 상품군 중 하나로 꼽힌다. 출산율 감소로 국내 유아동 시장 전체가 정체된 데다, 업체 간 경쟁도 심화되면서 마진율까지 낮아졌기 때문이다. 또 어린 자녀에게 입힐 옷이다 보니 온라인보단 오프라인에서 제품을 구매하려는 소비자도 많다.
이런 가운데 온라인 판매만으로 월 거래액이 100배 성장한 유아동 패션기업이 있다. 지난달 위메프 특가행사에서 1억·2억 딜을 연달아 성공시킨 S&S가 주인공이다. 월 거래액 700만원 수준의 소자본 판매자였던 윤예지 S&S 대표는 어느덧 자체 사옥에서 월 7억원의 거래액과 연 100억원의 매출액을 내는 기업인이 됐다.
이처럼 드라마틱한 성공을 이끈 송유림 위메프 유아동패션 팀장(MD)을 29일 서울 삼성동 위메프 본사에서 만나 비결을 물었다. 올해로 5년차인 송 팀장은 1년에 4명의 우수 MD에게 주어지는 '특가대표'를 수상했을 정도로 위메프 내에서 손꼽히는 베테랑 MD다. 현재는 유아동패션팀을 이끌며 다수의 1억·2억 딜을 성공시켰다.
그런 그에게도 S&S의 성공은 이례적인 사례다. 초기 자본금이 적어 사업규모를 늘리는 데 한계가 있었기 때문이다. 더욱이 올해 위메프에서 1억원 이상을 달성한 딜(433개) 중 유아동패션 상품은 10개 내외에 불과하다. 이에 윤예지 S&S 대표는 "처음 특가딜을 오픈했을 당시 시계만 봤을 정도로 부담감이 컸다"고 토로했다.
마법처럼 보이는 1억 딜은 사실 ▲상품 ▲물량 ▲가격 ▲판촉이라는 4가지 독립변수가 빚어내는 방정식이다. 더욱이 준비된 물량의 50%가 소진되면 '대박'으로 일컬어지는 업종 특성상, 1억원 어치를 판매하려면 적어도 2억~3억원 규모의 물량은 확보해둬야 한다. 자칫 판매에 실패했을 때 떠안아야 하는 재고부담까지 계산하면 소자본 창업자에겐 막막한 도전인 셈이다.
S&S는 이 기초체력을 기르는데 4년이 걸렸다. 1억 딜이 하루아침에 나타난 기적은 아니란 얘기다. 원가는 줄이고 판매량과 품목 수는 늘리며 자본금을 쌓았다. 송 MD에 조언에 따라 제품 연령대를 3~7세에서 1~7세로 확대하고, 의류에 잡화·액세서리 등의 품목을 추가하자 고객 체류시간이 늘며 매출액도 일 8천만원까지 상승곡선을 그렸다.
이를 통해 필요한 물량을 확보할 수 있을 만큼의 체력이 쌓이면, 그 다음부터는 MD 역량이 본격 발휘된다. 우선 송 팀장은 위메프의 경쟁력인 가격에 주목했다.
송 팀장은 "1억 딜을 준비하는 시점부터 '시즌오프'를 염두에 뒀다. 딜 오픈 전날까지 가격을 내리지 않다가 행사 당일 시즌오프에 들어가니 가격인하 효과가 더 커보였던 것 같다"며 "비인기 재고만 있으면 물량이 많아도 매출이 안 나오기 때문에 인기상품과 미끼상품 비중이 어느 정도인지도 체크했다"고 말했다.
이벤트는 판매를 촉진시키는 윤활제다. 송 팀장은 출산율 감소로 유아동복 시장의 고객 수가 폭발적으로 늘지 않는다는 점에 착안해 1인당 평균 구매단가를 높일 수 있는 방법을 구상했다. 제품 구매 개수별로 양말·의류 등의 사은품을 증정한 이유다. 이는 S&S의 배송비 부담을 낮추는 요인으로도 작용했다.
송 팀장은 "S&S의 평균 판매단가가 7천~8천원 선인데 배송비 2천원을 빼면 상품 당 5천~6천원밖에 남지 않는다. 배송비에 대한 부담이 크다보니 합구매를 유도하기로 했다"며 "3만·5만원 이상 구매하면 각각 20·25%를 할인해주는 등 구매금액 별로 할인 폭을 높이니 소비자도 저렴하게 사서 좋고 판매자도 배송비를 절감해 좋은 1석2조 효과가 났다"고 말했다.
이 같은 성공 경험에 힘입어 S&S는 국내 대형 오픈마켓 판매를 중단하고 현재 위메프에서만 사업을 전개하고 있다. 판로가 넓을수록 재고 소진이나 매출 증대에 유리한 점을 감안하면 엄청난 결단인 셈이다.
윤예지 S&S 대표는 "'슈퍼투데이특가' 행사에서 2억 딜을 찍었을 때 3만장 이상이 판매됐다. 다른 곳에선 좀처럼 경험할 수 없는 판매량"이라며 "판매수익은 곧바로 다음 제품을 사입하는데 쓰이다보니 자금 회전율이 중요하다. 판로가 넓은 것도 좋지만 회전율을 감안해 위메프에서만 판매를 진행하게 됐다"고 설명했다.
S&S의 성공으로 위메프 특가행사의 문을 두드리는 곳들도 증가 추세다. 4년 전만 해도 소셜커머스 3사의 유아동패션 카테고리 중 위메프의 점유율이 가장 낮았던 점을 감안하면 놀라운 변화다.
송 팀장은 "사실 유아동 패션의 경우 브랜드 제품이 아니면 1억 딜이 불가능하다고 생각했는데, 이를 깨는 사례들이 나오면서 '나도 할 수 있다'고 도전하는 파트너사들이 늘고 있다"며 "올해 위메프에서 유아동패션 1억 딜을 다수 배출하는게 목표로, '대한민국에서 유아동복은 위메프가 제일 잘 판다'는 평가를 받을 수 있도록 노력할 것"이라고 말했다.
윤지혜기자 jie@inews24.com
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