“매출을 늘리기 위한 방법은 크게 두가지가 있다. 매출 규모를 늘리는 것
과 비용을 절감하는 것이다. 최근 인터넷 환경이 발전함에 따라 비용 절감
을 통한 매출 확대가 급속도로 확산되고 있다.”
아리바 코리아(대표 김정범 www.ariba.com)가 내세우고 있는 이념이다. B2B
(기업간 거래) 솔루션 기업인 아리바 코리아는 "기업들에 최적의 솔루션을
제공, 비용 절감 효과를 거둘 수 있게 하겠다”는 것이 목표이다.
빠른 방법으로 가장 효율적인 제품을 구입할 수 있는 곳에 아리바 솔루션
의 특징이 있다는 것. 아리바 코리아는 지난 2000년 4월 6개월간의 준비기
간을 거쳐 10월 법인이 설립됐다.
◆ B2B 커뮤니티 형성 통한 가치창출
아리바 코리아는 솔루션 업체에만 머물지 않는다는 것이 강조점이다. 아리
바의 솔루션은 세계 시장에서 경쟁력을 확보하고 있다.
아리바의 가장 큰 경쟁력은 ACSN(Ariba Commerce Services Network)에 있
다. ACSN은 이름 그대로 하나의 '백본(backbone)' 역할을 제공한다. 이 네
트워크는 전자상거래와 관련된 업체가 접속, 무료로 네트워크를 이용한 정
보를 받아 볼 수 있다.
아리바 고객사들은 이 네트워크를 통해 전세계 3만여 공급업체들의 데이터
베이스에 접근할 수 있다. 몇몇 업체들도 이러한 네트워크를 가지고 있으
나 대부분 유료로 운영되고 있다. 그러나 아리바는 무료로 고객사들에게 서
비스하고 있다.
솔루션업체를 넘어서 강력한 B2B 커뮤니티 업체를 꿈꾸고 있는 아리바의 성
격을 보여주는 상징으로 볼 수 있다. 아리바 고객사들은 실시간으로 업데이
트되는 정보를 통해 경영 효율화를 꾀할 수 있다.
◆ ROI (Return On Investment 투자 수익)를 가장 짧은 기간에
아리바코리아는 고객사들에게 ‘맞춤형 B2B 솔루션’을 제공함으로써 ‘가
장 짧은 시간에 ROI에 도달할 수 있도록 한다’는 전략을 내세우고 있다.
아리바 솔루션의 대부분도 이러한 전략에 따라 만들어진 제품군들이다.
최근 서울대병원이 주축인 국내 최초의 ‘의료장비 공동구매’를 위한 e마
켓플레이스 'ez 호스피탈’과 계약을 체결했다. 또한 현대-기아자동차와 소
모성 자재(MRO) 등 일반 자재 e마켓 플레이스를 제공하기로 계약을 맺었다.
◇ 아리바 솔루션과 제품과 특징
align="center" bgcolor="#E7FAFE">아리바 솔루션 | size="2">특징 |
align="center" bgcolor="#E7FAFE">아리바 바이어(Ariba Buyer) | - 고객의 구매 요구에 부합하는 온라인 구매 솔루션 -구매 프로세스 재정의, 비용 절감, 비효율성 제거 |
align="center" bgcolor="#E7FAFE">아리바 소싱(Ariba Sourcing) | size="2">-공급업체 선정 프로세스를 온라인으로 구축,불필요한 시간과 노 력 제거 -직접,간접 자재에 대한 구매자의 상세 요구사항을 충족시켜주는 솔루션 |
align="center" bgcolor="#E7FAFE">아리바 다이내믹 트레이 드(Ariba Dynamic Trade) | width="64%">-경매, 역경매, 입찰과 같은 서비스 지원하는 솔루션 -구매자와 공급자가 인터넷을 통해 실시간 비즈니스 협정과 협상이 가능 |
align="center" bgcolor="#E7FAFE">아리바 마켓플레이스 (Ariba Marketplace) | width="64%">-일정한 규칙에 따른 상행위를 가능토록 하는 전자 시장을 제공해 주는 솔루션 -280여개 글로벌 기업이 채택하고 있음 |
이외에도 몇몇 고객사들의 B2B 마켓 플레이스를 구축하고 있는 중이다. 상
반기 매출액은 약 30억원 정도. 하반기에는 80억원의 매출을 기대하고 있
다.
아리바 코리아는 국내 시장 선점을 위해 철저한 ‘로컬라이제이션
(Localization)’을 단행했다. 솔루션 한글화 작업은 기본이며 각 기업체
의 현 상황에 맞는 최적화 솔루션을 제공하기 위해 컨설팅 인력도 운영하
고 있다.
현재는 교육센터도 운영 중이다. 아리바 솔루션의 강점을 설명하면서 어떻
게 효율적으로 구축할 것인지에 대한 학습이 진행되고 있다. 이는 B2B 컨설
팅 인력에 아리바 제품의 특징과 강점을 설명함으로써 보다 효율적인 시스
템을 구축하기 위한 노력의 일환이다.
이러한 모든 노력을 통해 아리바 솔루션을 채택한 기업들은 ‘비용 절감’
과 ‘구매 효율성’을 통한 “가장 빠른 시간에 ROI에 도달할 수 있다”고
강조했다.
href="../down/010709/Ariba_Intro.ppt"> src="../image/btn_down.gif" border="0" align="absmiddle"> size="2">아리바 코리아 회사자료
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◆ 강력한 글로벌 네트워크를 통한 시너지 효과 창출
최근 IDC는 '2000~2005년까지의 전자상거래 애플리케이션 시장 전망과 분
석' 보고서를 통해 “아리바가 2000년도 장비분야 시장에서 3억7천500만 달
러의 수익을 올려 세계 전자조달 시장분야에서 36%를 차지하고 있다”고 분
석했다.
이러한 규모는 전세계 아리바 네트워크가 그 기능을 하고 있기 때문인 것으
로 알려졌다. 아리바의 부사장인 마이클 쉬미트는 "아리바는 고객들에게 투
자를 빠르게 회수할 수 있도록 강력한 전자상거래 솔루션을 빠르게 제공하
고 있다”고 강조했다.
아리바 코리아는 아리바의 세계 시장 선점에 따른 글로벌 네트워크를 십분
활용한다는 방침이다. 이미 한글화 작업 등 솔루션 현지화 작업을 끝낸 상
태이기 때문에 글로벌 네트워크는 시너지 효과를 창출할 수 있는 강력한 경
쟁력이 될 것으로 보고 있다.
◆ 김정범 사장 인터뷰
“손정의 소프트뱅크 사장은 그동안 MS, 시스코, 야후, 아리바 등에 투자
를 했습니다. 이는 PC에서 네트워크로 그리고 인터넷 포털, 그리고 전자상
거래로 변화하고 있는 환경을 반영하고 있는 것입니다.”
hspace="10">김정범 아리바코리아 사장의 첫마디였다. 손정의 소프트뱅크
사장이 아리바에 관심을 가지고 있는 것은 향후 B2B 시장의 급성장을 예상
했기 때문이라는 설명이다. 소프트뱅크는 아리바 코리아에 100억원을 투자
했다.
아리바 코리아는 오는 8월 500여 고객들과 함께 '아리바 컨퍼런스'를 개최
할 계획이다. 그동안 준비작업에 몰두한 나머지 한국 시장에 아리바를 제대
로 알리지 못했기 때문이다. 이제 준비작업을 마무리했고 공격적인 경영에
나설 것이라는 강조점이다.
김 사장은 "아리바 코리아는 한국 기업들에 비용을 절감할 수 있는 방법을
제시해 줄 것"이라며 "이를 통한 매출 확대를 기대해도 좋을 것"이라고 자
신감을 피력했다. 김 사장이 생각하는 비용절감은 다른 곳에 있지 않다.
지금까지 한국 기업의 경우 B2B라고 하면 기업대 기업으로 생각한 경향이
강했다. 하지만 아직 기업 내부적으로 이러한 기업간 거래를 하기 위한 시
스템이 구축돼 있지 않다는 것이 그의 지적이다.
김사장은 "기업 내부적으로 모든 물류를 인터넷으로 할 수 있는 시스템을
갖춰야 한다”며 "아리바의 솔루션은 최적화된 것으로 기업 내부 프로세스
를 가장 빠르게 할 수 있도록 할 방침"이라고 설명했다.
이를 위해 아리바 코리아는 내부 컨설팅 인력을 운영하고 있다. 뿐만 아니
라 협력업체들인 IBM, HP, 아이비젠 등과 함께 컨설팅 지원 조직을 갖추고
있다. 물건 파는 것에만 주목하지 않고 해당 기업의 현 상황을 파악, 가장
최적의 솔루션을 공급하기 위한 목적이다.
김사장은 "외국계 회사의 CEO로 있는 사람들은 무엇보다 국내 경영 환경을
잘 파악해야 한다"고 강조했다. 국내 전문가와 외국의 앞선 솔루션이 결합
할 때 시장 선점을 할 수 있는 길이 있다는 설명이다.
그는 "하반기에 약 80억원의 매출을 기대하고 있다"며 "앞으로 적극적인 프
로모션과 지원 체계를 통해 국내 시장을 장악해 나갈 것"이라고 강조했다.
김사장은 삼성물산, IBM을 거쳐 SAP 코리아 영업이사를 지내기도 했다.
◆ 아리바는 어떤 회사
아리바(Ariba)는 지난 96년 미국 실리콘밸리의 서니베일에서 시작된 B2B용
솔루션 기업으로 폴 타우와 키이스 크랙 등에 의해 기업용 온라인 구매 솔
루션 제공업체로 출발한 전형적인 실리콘 밸리형 벤처기업이다.
현재 포천(FORTUNE) 100대 기업 중 40여개 대형 기업을 포함, 전 세계 435
개의 고객사를 대상으로 B2B 솔루션을 서비스하고 있다. 세계 시장의 30%
를 점유하고 있는 B2B 솔루션 선도 기업이다.
최근 IDC 리포트에 의하면 아리바는 지난 2000년 전자구매(eProcurement)
시장에서 36%의 높은 시장점유율을 보였다. 전자상거래 선두주자로서의 그
위상을 다시 한번 확인된 셈이다.
아리바는 전세계 225개 이상의 e프로큐어먼트(eProcurement) 고객사를 보유
하고 있으며 280개 이상의 글로벌 기업들이 아리바의 e-마켓플레이스를 솔
루션으로 채택하고 있다. 페덱스, 아메리칸 익스프레스, 비자, 델 컴퓨터,
인텔, 마이크로소프트 등 많은 회사가 아리바의 솔루션을 온라인 사업에서
채택하고 있다.
인터넷 B2B 업체로는 최초로 2001회계연도 1분기(2000년 10월 1일 - 2000
년 12월 31일)에 수익을 기록한 아리바는 1억 7천만 달러의 매출을 기록했
다. 지난해 같은 기간보다 625%의 신장을 기록한 수치이다.
정종오기자 ikokid@inews24.com
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