[책] 사회인들의 공통화두 '어떻게 협상할 것인가'

[문영수기자] 세상을 살아가다 보면 누구나 협상 상황에 직면하게 된다. 집이나 자동차를 임대하거나 거래처와 가격을 결정하는 등 우리 주변에서 심심찮게 발생하는 상황이다. 이같은 상황은 일상적이고 사소한 주제를 두고 발생하기도 하지만, 개인의 흥망이나 조직의 사활이 걸린 문제를 두고 발생하기도 한다.

한 번의 탁월한 협상은 개인과 조직을 성공의 반석 위에 올려놓는다. 그러나 잘못한 협상 때문에 고통과 실패의 나락으로 떨어지는 경우도 많다. 언제 어느 때에 협상력이 필요한 결정적인 순간이 찾아올지 모르기 때문에, 실전에서 쓸 수 있는 효과적인 협상법을 익혀두는 것은 사회인 누구에게나 매우 중요한 문제다.

'어떻게 협상할 것인가'는 비즈니스맨들이 자주 맞닥뜨리는 상황 뿐 아니라 일상적으로 부딪치게 되는 여러 협상의 순간에 활용할 수 있는 구체적인 실행 전략을 담은 책이다.

저자는 국내 대기업과 외국계 기업에 근무하며 쌓은 실전 협상 경험과 16년 동안 비즈니스맨들을 교육하고 연구하며 찾아낸 비법들을 14가지 법칙으로 정리했다.

이를 토대로 오랫동안 관계를 이어가야 할 거래처나 지인, 동료, 가족과의 협상은 어떻게 진행해야 하는지, 부동산이나 자동차 매매 협상, 백화점이나 시장에서의 거래는 어떻게 해야 하는지를 다양한 사례와 함께 제시한다.

일례로 협상은 서로 줄 것과 가질 것의 가치가 비슷하고 힘이 비슷한 상대와 하게 된다. 이때 중요한 것은 자신이 가진 힘을 어떻게 활용하느냐 하는 것이라고 저자는 강조한다. 자신보다 힘이 센 상대에게는 한두번 버티다가 챙길 것은 챙기면서 어느 정도 따라주는 것이 좋고, 힘이 약한 상대에게는 자신의 힘을 보여주며 주도권을 가져오다가 말이 통하지 않으면 최후통첩으로 상대를 공격해야 한다는 것이다.

그러나 힘이 비슷한 상대라면 자신이 가진 힘을 어떻게 활용하느냐에 따라 협상을 유리하게 가져올 수도 불리하게 당할 수도 있다. 저자는 이를 위해 자신이 가진 힘을 다양하게 활용하라고 조언한다. 상대가 협상의 타결을 위해 시간과 노력을 투입하게 해 '투자의 힘'에 빠지게 하거나, 마음이 흔들리는 상대방을 경쟁구도로 몰아넣어 자신의 협상력을 높일 수도 있기 때문이다.

상대방에 비해 자신의 힘이 약할 때는 절대적인 갑도, 을도 없다는 생각으로 '약자의 힘'을 활용할 수 있고 사회의 통념과 도덕에 기대는 '도덕성의 힘'을 활용하는 방법을 쓸 수도 있다고 저자는 말한다.

(김두열 지음/페가수스, 1만5천 원)

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